路...... 钟倩会心一笑。 她早就发现这个陆昱夕非常聪明, 他非常擅长举一反三，也相当擅长从别人的经验中提取有效信息。 比如之前，他的问题是邮件发出去以后客人杳无音讯, 钟倩教过他从客户的需求出发。分析客户的需求之后再进行报价，可以有效的避免对方在报价之后消失的情况。 如今他分享的时候，也沿用了这样的思路。从客户出发，思考客户究竟在想什么。 他话一出口，众人便听的津津有味，这个角度很新鲜啊，只是众人没想到的是，这个思路之前钟倩已经讲过了，只是大家都没有把她讲的思路底层规律找出来。 陆昱夕找到了规律，举一反三，所以才能说的头头是道。 “首先，客户面对一系列的报价，首先会做一件事，那便是把最高的报价剔除掉。其次便是把高于本国售价的报价剔除掉。” 众人听得一愣，这是为什么。 陆昱夕笑道：“原因很简单，因为谁会那么傻，放着便宜的去选最贵的。那么多报价，就你最贵，客户不淘汰你淘汰谁。第二种情况，a产品在b国售价10美元，而你的报价是11美元，比别人本国售价还要贵，别人为什么要进口？还要承担交易风险、汇率损失和更长的交货期。” 众人点头，很有道理。 陆昱夕一笑，这些都是非常浅显的道理，其实多思考就能得出这样的结论。 接下来他分享的便是干货了。 “其实，还有一个思路，那便是为客户的客户着想。” 钟倩也听呆了，这个思路简直可以有！ 她从来都没有教过他从这个角度想问题，可是陆昱夕竟然能够发现问题的本质。 那便是自己的客户其实也有客户的。 “客户的最终目的是为了争取他们的客户，达成交易，赚到钱是客户的目的。 所以你想要让自己的报价通过客人的筛选，那便要让客人的报价加上目标利润符合他们客户的预期。 打个比方，我们给a的报价10美元，a的目标利润5美元，而a的客户心理预期价格为12美元，那么这个报价便是不适合a的。帮助客户争取他们的客户，便是我们报价的目的。” 有人觉得这样的逻辑说不通：“那你的意思是，越便宜越好咯？” “非也，对于客户来说，合适的价格和合适的产品才是重点，低价有一定的影响，不过还是那句钟主管说烂了的话，从客户出发，才能赢得客户。另外还有一点便是，我们企业有自己的供应链，甚至那些小组化结构的部门可以实现自主开发，我觉得我们外贸业务也可以有这种思维，那便是不要局限于固有的产品，可是可以从客户出发，为他们定制产品，这样可以最大限度的满足客户的需求。而且我们如今的供应链优势，已经可以实现少量生产，我建议我们在报价的时候把这些优势都考虑进去。” 众人听得惊呆。 接下来陆昱夕会心一击，让众人崩溃。 “所以还是要用一句老话，知己知彼，百战不殆。我们要了解对方的需求，了解对方的客户的需求，了解对方国家的售价进价，然后便是了解我们自己。我们要充分了解我们自己的优势。比如我刚才说的供应优势，当然还有别的，大家可以补充。” 众人听完觉得叹服，这个新人实在太厉害了。 之前他只不过是新人里表现突出的那个而已，可是这次的香港之行，让陆昱夕实现了实力的蜕变，从香港展会现场回来以后，他整个人都如同开挂了一般。 同样有巨大变化的还有何阳。 这让外贸部老员工很有压力。Ｍ.BｊzjnＦ.ＣOＭ